一、全球锰矿石定价与市场基本情况
（一）锰矿石贸易以長(cháng)期协议价為(wèi)主，现货和指数定价模式逐渐兴起
“長(cháng)期协议价格”是指每年买卖双方经过谈判确定的國(guó)际价格，这个价格也是在双方签订長(cháng)期稳定的合同基础上制定的价格，时间期限為(wèi)一年，货物(wù)的交易都遵守此价格。而这种長(cháng)期有(yǒu)效的合同中买卖双方所普遍接受和遵守的長(cháng)期协议价格即是上下游長(cháng)期合作方式的體(tǐ)现，也是國(guó)际矿业巨头和锰矿石需求厂商(shāng)最常用(yòng)的一种合作方式的體(tǐ)现。可(kě)以说，在相对稳定的市场环境基础上，年度長(cháng)期协议价格这种传统定价方式的优点是每年价格固定，这种价格的稳定性让上游锰矿石的供应商(shāng)销售量和销售收入都得以保证的同时，让下游钢铁厂的原料供应和采購(gòu)成本也相对稳定，买卖双方的利益得到了双赢。
近年来，锰矿石的现货价格频频高于長(cháng)期协议价格。一方面是因為(wèi)以现货交易為(wèi)主的中小(xiǎo)钢厂為(wèi)保证其钢铁产量，愿意以高价来采購(gòu)进口锰矿石。另一方面，现货交易市场中大量的投机贸易商(shāng)进行炒买炒卖进一步推高了锰矿石现货交易的价格。锰矿石供应商(shāng)对传统定价机制的不满表露得尤為(wèi)明显，希望通过现货交易方式或指数价格模式进行交易。其优势在于对市场供求关系变化做出及时的调整和必要的反应，让供应商(shāng)在市场发展态势较好时候得到更多(duō)利润，在市场需求量低时生产成本也降低；而现货定价的缺点是不确定性使得双方均无法对锰矿石进出口做出長(cháng)遠(yuǎn)规划。
（二）全球锰矿石资源与产能(néng)集中度高，生产商(shāng)对价格影响力强
一是全球锰矿资源分(fēn)布不均，主要分(fēn)布在南非、巴西、乌克兰、澳大利亚等國(guó)家和地區(qū)。
美國(guó)地质调查局（USGS）2020年统计数据显示，世界锰储量总计8.12亿吨，但分(fēn)布很(hěn)不均匀，主要集中在南非、巴西、乌克兰、澳大利亚等國(guó)家和地區(qū)。超过95%的世界锰矿总资源量集中分(fēn)布在14个國(guó)家，分(fēn)别為(wèi)南非、巴西、乌克兰、澳大利亚、加蓬、中國(guó)、印度、加纳、哈萨克斯坦、墨西哥(gē)、玻利维亚、格鲁吉亚、保加利亚、俄罗斯。中國(guó)现已查明的锰矿储量5400万吨，占全球总储量的6.65%，居世界第六位，但矿石品位差，富锰矿仅占6%，可(kě)用(yòng)锰矿资源只占保有(yǒu)资源总量的40%左右，長(cháng)期依赖进口。
二是全球锰矿生产集中度高，海外矿业巨头控制了优质资源。
2020年全球锰矿供应量约5580万吨，锰矿生产主要集中在南非、中國(guó)、澳大利亚、加蓬、巴西等國(guó)家和地區(qū)。其中，南非锰矿石产量1900.6万吨（平均品位38%），主要公司為(wèi)必和必拓旗下的南纬32°公司（South 32°）以及南非锰业公司；中國(guó)锰矿石产量1031.9万吨（平均品位14%），主要公司為(wèi)中信大锰、新(xīn)疆科(kē)邦、長(cháng)阳古城等；澳大利亚锰矿石产量797.6万吨（平均品位45%），主要公司為(wèi)South 32°和英美资源集团；加蓬锰矿石产量732.6万吨（平均品位48%），主要由埃拉米特（Eramet）通过其子公司康密劳（Comilog）运营；巴西锰矿石产量269.9万（平均品位44%），主要公司為(wèi)淡水河谷。
（三）全球锰矿石市场和钢铁市场价值链高度相关，矿山(shān)和大型钢铁企业谈判决定長(cháng)协价
锰矿石是锰冶炼领域的原材料，其市场规模与钢铁行业发展情况高度关联。90%以上的锰矿石用(yòng)于生产锰系合金产品（锰铁、硅锰、金属锰等），作為(wèi)炼铁和炼钢过程中的脱氧剂和脱硫剂。因此，锰矿生产商(shāng)与钢铁企业之间的关系是紧密相连不可(kě)分(fēn)割的。锰矿石生产商(shāng)和钢铁厂商(shāng)之间既相互依存又(yòu)相互竞争，尤其是在锰矿石的价格上的激烈争夺。钢铁市场整體(tǐ)上属于充分(fēn)竞争的市场，锰钢生产商(shāng)由于不具备寡头垄断地位，而无法通过提高锰产品的售价来转移成本。
由于每年谈判的双方涉及到数量众多(duō)的买方和卖方，逐渐发展成為(wèi)有(yǒu)一定的影响力企业参与谈判。淡水河谷集团、力拓集团和必和必拓集团等矿业巨头毫无争议地成為(wèi)卖方谈判代表。根据地區(qū)性质买方市场主要包括欧洲和亚洲两个區(qū)域，其中欧洲市场具有(yǒu)代表性的谈判厂商(shāng)有(yǒu)德國(guó)蒂森克虏伯钢铁公司（TKS）、英國(guó)英钢联、法國(guó)阿赛洛集团（ARCELOR）和意大利伊尔瓦钢铁公司（ILVA）等，亚洲市场谈判的代表企业包括日本新(xīn)日铁、中國(guó)的宝武集团、河钢集团等。
此外，价格谈判包括“同步变动”和“首发-跟随”两大惯例。同步变动惯例是指谈判双方对于“相对上年价格涨跌幅度”这个单一变量做严格限定，只要涨跌幅确定则其他(tā)价格均同比增長(cháng)或下降，不用(yòng)逐一谈判制定每项价格。首发-跟随惯例是指在每一轮谈判过程中最先达成协议并发布的价格即首发价格，其余谈判的参与者则需终止谈判而遵守首发价格。一般来说，矿石供应商(shāng)均会承诺，给予第一家大客户的锰矿石价格不会高于之后谈判的商(shāng)家。目的是為(wèi)了最大程度上简短而迅速地完成价格议定，尽可(kě)能(néng)避免在博弈中给双方均造成高额的交易成本。
二、我國(guó)锰矿石市场情况及其对定价机制的影响
（一）我國(guó)对低品位锰矿石价格具有(yǒu)较强影响力，但高品位矿石严重依赖进口，价格影响力弱
一是我國(guó)作為(wèi)第二大锰矿生产國(guó)，对低品位锰价具有(yǒu)较强影响力。
根据2020年统计，我國(guó)现已查明的锰矿储量5400万吨，占全球总储量的6.65%，生产锰矿石1031.9万吨，占全球总产量的17.6%，全球排名第二。我國(guó)锰矿山(shān)主要分(fēn)布在广西、贵州、新(xīn)疆、湖(hú)南、湖(hú)北等地區(qū)，主要矿山(shān)包括大新(xīn)锰矿、天等锰矿、古城锰矿、科(kē)邦锰矿、長(cháng)沟锰矿以及三和锰矿等。总體(tǐ)特征呈现“产地多(duō)，规模小(xiǎo)，贫矿多(duō)，富矿少”的特点。國(guó)内锰矿山(shān)报价主要根据锰矿产區(qū)、品位、供需、库存等自主报价，自主能(néng)力较强。
二是我國(guó)高品位锰矿石需求旺盛，对外依存度超过90％。
2020年我國(guó)锰矿消费量為(wèi)4206.65万吨，其中锰矿生产1031.9万吨，进口3166.55万吨。因國(guó)内锰矿石品位低，平均含量為(wèi)14%，进口锰矿石品位高，因此我國(guó)锰矿对外依存度超过90%，锰矿进口量近五年年均复合增長(cháng)率在10%左右。
（二）海外矿山(shān)公司主导全球锰矿石贸易，中國(guó)买方在议价方面处于被动地位
一是由海外矿山(shān)主导的锰矿石國(guó)际贸易规则不利于中國(guó)买方。
中國(guó)锰矿石需求量大幅度增長(cháng)，在买卖双方的价格谈判中的地位开始越来越重要。但现行锰矿石价格谈判机制不能(néng)體(tǐ)现中國(guó)需求一方的利益诉求，中國(guó)的买方处于被动地位。國(guó)际矿业集团总是能(néng)够绕开中國(guó)，与谈判阻力最小(xiǎo)的日欧钢厂达成协议，所达成的价格高于同中國(guó)谈判的价格，并迫使中國(guó)接受。在中國(guó)市场上，能(néng)够与國(guó)际矿业巨头签订長(cháng)期合同的也仅為(wèi)大型钢铁企业。
中小(xiǎo)型厂商(shāng)采購(gòu)锰矿石主要通过两个途径。一方面，通过代理(lǐ)公司向國(guó)外大矿山(shān)订購(gòu)，价格以矿山(shān)公布為(wèi)准，实行CIF制，没有(yǒu)议价空间，且价格都是期货价。时间跨度長(cháng)造成价格波动风险较大，很(hěn)有(yǒu)可(kě)能(néng)出现矿石到港后订货价遠(yuǎn)低于港口现货价的情况，这种风险暂时难以规避。另一方面，会向港口贸易商(shāng)以当前现货价格订購(gòu)部分(fēn)锰矿石，但是中间经过贸易商(shāng)环节，这种采購(gòu)方式从長(cháng)期来看价格偏高。
二是海外矿山(shān)公司倾向于从長(cháng)协价走向现货指数价。
近年来，锰矿石的现货价格频频高于長(cháng)期协议价格。澳洲主要矿山(shān)认為(wèi)大的价格落差，使得以長(cháng)期协议价格不符合市场的实际价格，也不能(néng)體(tǐ)现澳洲锰矿的自身价值。為(wèi)此，必和必拓集团取消了与客户签订長(cháng)期合同，新(xīn)增产能(néng)也以现货价格交易方式进行出售。力拓也采取扩大锰矿石现货市场销售的数量和比例等措施。在定价方式上，必和必拓集团与力拓集团提出希望按照镍等商(shāng)品在伦敦金属交易所交易的指数价格模式进行改革传统定价方式，认為(wèi)定价方式应该与现货市场的价格趋势相统一。